在线销售:你应该知道的七种劝说绝技

By 詹少青 | Posted on 三月 4, 2009 | 4,817 views
Filed Under 新鲜案例 | 1 Comment
Tags:|||

营销与人生 用户体验研究与设计网站Webcredible认为,说服就是给你的用户提供做出适当选择时所需要的信息,帮助他们信任你并减轻他们的任何顾虑。它不是操纵。

1、向人们展示其他人在做什么(Show what others are doing)

人们观察他人,并经常模仿他人的行为,尤其是在一些他们不确定的事情上。这种心理现象被称为“社会证明”。另外,人们会做那些他们所喜欢的人正在做的事。你能够通过以下方式增强在线社会证明:

·展示最热门的条目·展示“买了这些了顾客还买了哪些”·展示最畅销的东西·展示证明书或者奖状

2、提供用户评论(Show user-generated reviews)

与营销人员相比,网络用户更愿意相信那些像他们一样的用户所说的话。对于旅游和电子产品网站来说,评论尤其重要。人们通常需要查看用户评论,如果他们在你的网站上找不到评论,他们也会到别处去看。

另外,不要害怕负面评论。用户在一英里之外就能闻得出来这个网站是否被“编辑”过,这会让他们不相信你说的任何话。你应该准备好对顾客的负面评论进行快速的反应,而不是删除。

3、展示商品的稀缺性(Show scarcity of products)

稀缺产生需求,并鼓励人们更快地购买。人们想要那些他们认为他们不能拥有的东西。社会心理学表明,失去是一种比得到更强烈的感情。因此,一个失去100元的人所推动的满足感是一个侥幸获得100元的人所得到的满足感的2倍左右。你可以通过展现以下的词语来表现稀缺:

·仅剩1星期·只有两个库存·最后清仓·暂无商品,添加至期望清单·此商品还剩2天4小时3分17秒售罄 (可用计时器)

4、通过图片和视频来说服(Persuade with pictures & videos)

在产品销售方面,尤其对高价值和奢侈性产品,图像是一种非常具有说服性的工具。提供商品的高清晰图片,可以让人们对其将要购买的产品更加放心。不过,图片必须:

·拥有专业的质量·提供不同的观察视角·可放大的·说服大小和使用场景

随着带宽的增长,提供视频将是必然的发展趋势,因为视频能够提供更丰富的体验。但是,一定要记得让用户能够选择,而不是在打开网站时自动播放视频。

5、交叉销售和提升销售(Cross- and up-sell)

一旦人们决定要购买,说服他们买更多的东西将会变得容易,因为他们的一只脚已经踏进门里了。在网络上,这一原理仍然有效。不要低估交叉销售和提升销售所带来的潜在利润。像在真实商店里一样,向用户展示相关商品和额外产品。这会使人们更快和更容易的购买更多商品。

6、展示权威(Show authority)

权威原理表明,我们更容易被权威所说服。如果Tiger Woods愿意对你的完全高尔夫教程提供一些建议,你更倾向于听他而不是你的同学Bob给出的同样建议。同样,展示权威和专家的网站更容易被相信。对于B2B网站来说,这更重要。你可以通过以下方式展示权威:

·表明你是一个专家·展示第三方网站的数据和链接·参考政府和权威机构·展示权威的符号和图片

7、缓和人们的担心情绪(Allay people’s fears)

如果我想退货怎么办?存在隐性的成本吗?这些是购物者可能有的一些担心情绪。提前、快速地回答人们这些顾虑能够对人们产生积极的影响,并减少他们的担心。

(根据“初心不忘”的译文整理)




转载请注明本文链接:[http://www.marketing-life.cn/?p=1162]; 来自于詹少青的博客“麻辣营销新鲜事|趣享全球新鲜营销案例”[http://www.marketing-life.cn]



更多精彩阅读

发表您的评论

* 订阅RSS,将获得更佳阅读体验!






Recent Comments


Copyright

    ©2007-2013版权所有:除非特别申明,本站均为原创,并采用知识共享署名-非商业性使用-禁止演绎2.5中国大陆许可协议进行许可。未经许可,禁止任何商业性使用。