戴尔新举措:借道中国邮政“下乡”

By 詹少青 | Posted on 六月 2, 2009 | 4,465 views
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1666011_dell_14z_1_thumb 4月20日,戴尔(中国)有限公司与中国邮政集团公司下属的中国邮政储蓄银行在北京签署《战略合作备忘录》和《资金归集合作协议书》,双方将在资金管理、投融资业务、产品创新、客户及渠道资源共享等领域建立合作关系,并就共同推进电脑、技术、服务等“下乡”开展战略合作。

早在今年3月5日,即戴尔成为14个“电脑下乡”中标品牌之一的当天,戴尔(中国)与中国邮政就正式建立起长期战略合作伙伴关系。中国邮政“将在同等条件下优先选择戴尔公司提供的计算机产品、解决方案及服务”,同时为戴尔提供全方位优质便捷的邮政及银行服务;戴尔公司则“将在同等条件下优先选择中国邮政集团提供的邮政服务”,同时为中国邮政集团及其下属企业提供全方位优质的计算机设备和信息服务。戴尔(中国)此次与中邮储的合作正是其中的一部分。

双方虽然是在政府大力提倡“电脑下乡”的背景下牵手,但作为渠道变革的内容之一,戴尔早在去年就已经瞄准了中国的农村市场。

1666011_dell_14z_3 近年来,伴随笔记本市场的兴起以及PC的普及,一二级中心城市市场逐渐饱和,挖掘个人消费市场和4—6级市场成为各PC厂商提振业务的重点。联想改制后将全国细分为18个大区,把目标直接瞄准潜力巨大的三四级市场,同时向更下面的农村市场进发;惠普也把全国拆分为8个大区,在区域代理或经销商存在的情况下,把原有总代也一并向下放,形成多头竞争的格局,同样明显着力在对区域市场的开发上。2007年,迈克尔·戴尔发出“直销不是一种信仰”的宣言之后,戴尔也开始了直销与分销并举的渠道变革。

2008年下半年,戴尔在中国推出商用产品合作伙伴计划,在全国1—6级市场大力进行全方位网点建设,截至目前,戴尔在全球拥有店面2.4万家,其中在中国有近5000家,范围覆盖全国。其CEO迈克尔·戴尔3月底访华时也曾表示,戴尔试图在拥有8亿农村居民的潜在市场中创造生机。

但是由于在分销领域的积累和经验不足,戴尔一直受困于“左右互搏”和分销商管理不力的局面,频频闹出的延迟发货和发错货,以及灰色渠道窜货的负面新闻。戴尔迫切需要一家高效而正规的渠道和物流合作伙伴。而中国邮政正拥有着“两网三流”(实物运送网、信息传递网及实物流、信息流、资金流)的强大网络,其下属的中邮物流早已与包括戴尔、联想、惠普等“电脑下乡”品牌建立了合作关系。此次戴尔率先与整个中邮集团建立起长期战略合作伙伴关系,正是试图在渠道变局到来之时,找到快速攻占4—6级市场的捷径。

(取材于《商务周刊》2009年5月25日报道“戴尔借道中国邮政‘下乡’”)

SHAOQING曾几何时,DELL被我们视为快速供应链管理的典范,其根据客户需求进行个性化定制、通过零库存降低成本的电脑直销模式惹来各家企业竞相效仿。1984年从得克萨斯大学中途退学,开创电脑直销模式的迈克尔·戴尔(Michael Dell),也一度被视作美国商业史上,可与HP创始人比尔·休利特(Bill Hewlett)与戴维·帕卡德(David Packard)的车库创业相媲美的不朽传奇。而今,才过去短短几年,却已是另一番景象,DELL竟然成了人们纷纷揶揄的对象。即便创始人迈克尔·戴尔再度出山,依然没能恢复旧日的荣光。

戴尔或许是一家创新公司,但是其创新不在于产品,而在于生产与渠道,随着高性能配置的普及和电脑价格的平价化,这一优势已不复存在。于是20073月,迈克尔·戴尔在北卡罗来纳州杜克大学发表演讲时发出“直销不是一种信仰”的宣言,开始直销与分销并举的渠道变革,相继进入几乎所有分销形态。起初,它仅在海内外设立不具销售功能的体验中心,之后全面进入了沃尔玛、家乐福、国美、苏宁以及其他众多连锁渠道。

在中国,由于价格优势不再,尤其是售后服务恶劣造成的不良口碑,DELL不只落后于联想、HP等传统霸主,还面临着宏基、华硕等后起之秀的紧追猛赶。伴随笔记本市场的兴起以及一二级中心城市市场逐渐饱和,挖掘个人消费市场和4-6级市场成为各PC厂商提振业务的重点。拥有8亿居民的农村或许是戴尔重振旗鼓最后的机会,戴尔自然不能错过。

若是深耕城市市场,可以借道进驻沃尔玛、家乐福、国美、苏宁以及其他众多连锁商店;而要覆盖缺乏大型连锁市场的广阔农村,与中国邮政这一覆盖面最广的官方渠道结盟,可谓是一条终南捷径,让戴尔抢占市场先机。与民营物流发达的城市不同,由于地域广阔,住户分散,派送量小,无法形成规模效应,民营企业常常无力或者不愿进入农村市场。于是,国营性质的公共服务机构——中国邮政便成为农村居民邮购业务的不选之选。

不过,面临巨大机会的同时,如何充分挖掘中国邮政覆盖面广、深受人们信任的特点,与自身竞争优势相结合,而又避免其服务态度差、派送不及时的不足,将是戴尔面临的巨大挑战。




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