如果你也组织参展

By 詹少青 | Posted on 四月 18, 2008 | 3,630 views
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BY 詹少青

200803120949100000102892125257105 如果你也组织参展,本文或许对你有些用处。虽然入职时间不长,但也组织或者亲身参与过五次展会的前期筹备和现场布展工作,从9平方的标准展台,到220平方的光地搭建,都积累了一些经验,也引发了一些思考。

明确参展目的与受众定位

参展的成功与否首先取决于参展目标与受众定位是否正确。明确参展目的以及受众定位,将会为参展方案制定以及展台设计、资料礼品发放提供指导方向。每一个展会都有自身的目标受众(客户、从业人员、相关行业机构、业内专家、大专院校学生等)与自身特色(主办方与协办方、行业影响力、影响区域、往届观众结构等),从展会选择到参展方案制定,我们都要将自身参展目的与展会特色紧密结合起来,借势借力,充分利用展会特色进行多种渠道多种方式展示。

一般而言,企业参展目的有三种。第一种是告知型,宣布一种新产品的诞生,告诉大家我们也在生产他们所需要的产品,让潜在客户知道我们可以成为他们的备选供应商和合作伙伴,通常适用于初入行业的新企业或新产品的情况。第二种是交易型,以达成交易为目的,现场洽谈并顺速成交,以广交会为典型,适用于已形成一定成名度的企业和产品,或者标准品交易的情况。第三种是提示型,有的企业早已确定行业领袖地位,为了保持既有业内知名度或者扩大行业外的影响,进一步提升企业形象,频繁参加重要展会,主要是为了大家提示它的强大存在。

新晋企业参展是为了熟悉行业,提高业内知名度,属于告知型。而知名企业参展则多是为了展示公司形象、综合实力和行业地位,属于提示型。明确了参展目的,一方面可以更好地指导展会筹备的各项工作,另一方面也不会让我们产生不必要的误解,要求达到它本不能达成的目标。

注重综合展示效果

展台设计显然不应只追求展台本身的美观大方和内容明晰。吸引尽可能多观众前来参观,是首先要考虑的问题,然后才应考虑展台设计成功与否的问题

1、突出LOGO和主题。通常是观众看到展台第一时间获取的信息。作为企业品牌最突出的外在表现,醒目的LOGO展示能够迅速传达信息,抢占眼球。展示主题则是整个展台设计的主题思想,既是为了表达企业的个性诉求,也是为了对观众参观起到一个提纲挈领的指导作用。

2、必要的展馆广告。除了力求完善展台设计之外,我们还应该把目光投向展台之外,设法吸引尽可能多观众前来参观,使影响范围超越展台之外,延伸至展馆内外。没有人参观,展台设计再完美也毫无价值。为此,我们可以考虑选择展会入口充气拱门、管内参展信道旗帜广告等较为醒目的广告形式。

3、明晰总体布局。必须要有一条明显的参观主线路,引导甚至略微强迫参观者浏览完全部展示内容方能离开展台。四通八达的展台设计固然更能方便观众,但也容易让观众感觉无所适从,并且观众随时可以离开展台,难以达到展出目的。事实上,观众一般也不会因此产生反感,因为他仍然可以进行选择性观看,并且热情周到的接待也会赢得他们的好感,吸引他们深入了解。

4、专业化设计风格。工业企业通常还是应选择白色或者银灰色为底色和主色调,再辅以LOGO色或红色、橙色等其它暖色调,更凸显专业性的同时,也不会让人感觉冰冷疏远。尽可能采用图片大幅展示,突出标题,具体文案则应该相当于注释内容,采用小字体显示,感兴趣的观众可以仔细阅读,不感兴趣的观众大可一带而过,不占用有限的注意力。

5、立体式展示手段。展板的立体感非常重要。简单的平面展板粘贴显得平淡乏味,不能吸引注意力,也不美观。特别是展板篇幅较大时,展台的立体感尤为重要,否则更会显得内容稀少。除了在展台主题结构上进行立体化设计外,展板还可以采用亚克力板后面打灯的方式,或者立体亚克力整体灯箱设计。一方面增强立体感,吸引注意力,更突出展示内容,另一方面也会为整个展台增加层次,增添美感。

明确现场人员配备与职责分工

一旦展台既已设计并搭建完毕,展示效果的好坏即依赖于现场工作人员的表现。如果说展台只是一种静态的被动展示载体,那么现场讲解与接待人员就是一个主动积极的传播主体,可以引导、转达、放大甚至补充延伸企业想传达的信息。合理的现场人员配备与明确的职责分工显然尤为重要,是综合展示效果的根本保证。

1、现场人员主体。展板设计、资料准备等展前筹备、现场维护、后勤服务工作应以营销人员为主,但是展会现场技术讲解与接待工作则应技术人员和销售人员为主,因为他们更了解产品和技术、更熟悉客户和行业专家。

2、职责分工。现场工作人员必须明确职责分工,不能笼统地说相互配合。大体可以分为四个小组:前台接待人员、定点讲解人员、资料补给人员、后勤服务人员。特别是,展台不同区域应配备专人负责讲解与接待,以保证观众过来有人上前问候介绍,观众有疑问可以现场解答。

提高样本、礼品发放效果

1、灵活控制样本发放。为了吸引观众更多地观看展示内容,以获得进一步讲解接触的机会,同时也为了防止资料泄漏,建议只发放一些专门为展会制作的品牌推广资料,致力于三个目的:提升品牌知名度与美誉度,发布企业最新技术成果与业绩荣誉,和强化企业竞争优势、行业地位与社会贡献。如果观众需要详细的技术资料,可以让他们留下联络方式等到展会结束后邮寄,一来可以避免和减少技术资料外泄,二来增加神秘感,引起观众的好奇与期盼,三来保证资料准确地发放到目标受众手上,四来还可以为销售人员进一步接触保留机会。

2、提高礼品发放效果。为了方便观众携带,应选择一些小巧精致的礼品,集中有限投入。参观者通常要轻车上路,礼品太大不便于携带,外表粗糙则会让人印象不佳。

前台发放礼品很难控制发放对象,随意性很大,通常起不到多大推广效果。方式上,我们可以采取两种途径发放:一是与技术讲解与客户接待结合起来,由讲解人员精准发放,提高准确率;二是在前台定时定量发放,吸引参观者,提升人气。

重视会前广告与会后传播

事实上,参展工作并不仅局限于展台和开展的那几天,还应该延伸到展会之前和展会结束之后。为了引导尽可能的目标受众光临我们的展台,扩大参展的影响力,我们可以考虑将展会之前一、两个月的行业期刊广告临时换成展会广告,开展第一轮参展宣传推广,起到提示作用。

而展会结束之后,除了将日常行业期刊广告改成展会成果版之外,同时还应撰写软文,在多个相关媒体同时发布,进行第二轮宣传攻势,进一步放大参展成果,与展前、展中相呼应,形成连续推广活动。

日常的广告推广常常立足产品、技术或者企业形象,但是由于时效性不强,通常不能引起持续关注,而通过结合展会等事件进行推广,内容更新鲜,形式更灵活,也能借助当前参展热点吸引大家关注。




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